自由が丘の行政書士が教えるビザ!萩原行政書士事務所

起業成功のスキルを学ぶ

起業成功のスキルを学ぶ(24)

3章「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」の続きです。

今回は、三つ目の「ブランド広告とレスポンス広告」について触れていきます。

 

3.ブランド広告とレスポンス広告

広告は売り上げという結果を得ることが目的なのは当たり前。

これはもう過去の話かもしれません。

 

近頃目にするテレビCMでは目的がぼやけたものも多くなっています。

 

例えば、白い犬のお父さんが出てくるソフトバンクのCMや、他には桃太郎・金太郎・浦島太郎の出てくる三太郎のCM

 

新しいバージョンが発表されると必ずと言って良いほど話題になります。

人気のCMですが、かといって広告と売り上げについての相関関係は絶対にわかりません。

計測不可能なのです。

 

こうした広告は、イメージ広告とかブランド広告と言われます。

従来型のレスポンス広告とは一味も二味も違った発想で成功しています。

 

起業がある一定の売上高になってくると、ブランド広告とレスポンス広告を併用することによって、より広告の効果が高まるという結果が出ているそうです。

ある一定の売上高とは、年商ベースで300億円位と言われています。

そのくらいの年商がないとブランド広告をやる意味がないということです。

 

ですから我々がまず取り組むべきはレスポンス広告です。

直接その反応が得られることを目的とした広告を使っていくような

ダイレクト・レスポンス・マーケティングをやっていきましょう。


起業成功のスキルを学ぶ(23)

3章の「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」に関して、初めにマーケティングそのもの自体の意味や内容につき触れました。

今回は、二つ目として、ダイレクト・レスポンス・マーケティング自体の意味や内容につき

話を進めます。

 

2.ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、

〇直接反応型のマーケティングのことで、広告宣伝などを通し、それを見たり読んだりした人から何らかの反応を直接もらって、その顧客と関係を築いていく方法のことです。

最大のメリットは、費用対効果が明確だということで、とても重要です。

 

〇例えば、スーパーのダイレクト・メール(DM)に「お支払いの際に、このクーポンをご利用ください。」、「5%値引きします。」とか、美容室の「トリートメントをサービスします。」とします。

すると、そのDMを持った顧客が来店してくれるので、そのDMがもたらした来店者数が計測できます。

 

テレビや雑誌を使ってダイレクト・レスポンス・マーケティングのメッセージを発信しているところもあります。商品の媒体ごとに電話番号を分けるという方法で、具体的な反応がすべて計測できるように工夫もできます。

 

インターネットの場合は、自動効果計測ソフトも活用すればもっと簡単で、ダイレクト・レスポンスに利用しやすいメディアですから、今後ますます普及・拡大していくことでしょう。

 

〇費用対効果を計測できるメリット

DMの文章を変えることによって売り上げがどう変化するかをテストし、DMの中身を改善することが出来ます。

同一文章のDMでも掲載するメディアごとに反応が違うでしょうから、より効率の良いメディアを選ぶことも可能です。

きちんと計測できるので何が良くて何が悪かったのか、すべてデータでわかります。

感覚といった不確かなものに頼らずに、科学的検証により改善を続けていくことが出来ます。

他にも、小予算で効果が得られるという利点があります。

 

〇大企業にとってもダイレクト・レスポンスは有効な手法

ジャパネットたかたはその典型。

テレビCMの中で電話することそのものを呼び掛けて販売まで行っています。

他にも同様の広告展開をしている企業には、やずや、再春館製薬所など、このところどんどん増えてきています。

 

こういう企業にサンプル請求をしてみると、色々と勉強になることがあります。

良かったら一度試してみてはいかがでしょうか。

どんなことをやっているのかが良くわかりますし、大いに参考になるはずです。

 

今日はここまでにします。

起業成功のスキルを学ぶ(22)

前回のシリーズ(21)からの続きです。

〇では、マーケティングすなわちセールスを楽にするための活動をせずに、いきなりセールスをするとどうなるでしょうか?

間違いなく効率の悪いセールスとなるでしょう。

 

例えば、飛び込み営業はどうでしょうか。

電話帳を見ながらひたすらテレアポをしている会社もあります。商品のターゲットがいるかどうかもお構いなしに売り込みをかけても、効率はすごく悪いでしょう。

理由は、マーケティングをしていないセールス活動だからです。

 

まず、商品、あるいは商品に関連する分野に興味がある人を集めることを考えましょう。

そうして集めた見込み客との関係を築き、それから商品を売る。

そうするとセールスがかなり楽になってきます。

 

例えば、1万円の基礎化粧品を売るというケースでは、まず無料サンプルを請求させて、そのサンプルを使ってもらいます。

そして、しばらくして効果が出てきそうなタイミングの頃合いに電話を掛けるというやり方のほうが、よほど効率が良いとは思いませんか。

 

このような流れを作っていくのが、マーケティングだと言えるでしょう。

 

今日はここまでにします。

 

起業成功のスキルを学ぶ(21)

今回から、章を改めて「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」について触れていきます。

一つ目の要素は、マーケティングについてです。


〇マーケティングという言葉の意味を知り、マーケティングについて自分なりに理解して、効率的で価値のある販売活動につなげていきましょう。

 

最近は、ネットを使ってビジネスをしようと考え、実践している人が多くなってきました。

そこで、初めにマーケティングについて考えてみることとします。

 

データを見たり、いじったりすることをデータベース・マーケティングと言ったり、

マーケットの動向を調べるマーケット・リサーチのことをマーケティングと称している人もいるようです。

 

このような、何かの事前の準備をしているだけでお金を生んでいない行為は、マーケティングとは言えない、という説もあります。

 

〇マーケティングについて、私なりにしっくりくるものを2つご紹介します。

1つは、神田昌典さんの言葉で、「マーケティングとは営業マンの前にお客さんを連れてくること」だと。

神田さんの本は強く印象に残っていますので、私が感銘した点をいずれご紹介できたらと思っています。

 

もう1つは、ピーター・ドラッカーの「商品がひとりでに売れるようにすること、またそうなるように商品を変えていくこと」がマーケティングだと言っています。

 

2人が共通して示唆している点は、「販売する前に行う活動」がマーケティングの意味だと考えることが出来ます。

 

このように販売以前の準備段階で行う活動を価値あるものとすることは、結局「セールスを楽にする活動」で、それこそがマーケティングではないかと思っています。

 

ここを抑えておくと、販売戦略が立てやすくなるのでお勧めです。

 

シリーズの(22)へ続く

お楽しみに!

 

起業成功のスキルを学ぶ(20)

今回は、「顧客の行動心理」に係わる九つ目の要素「注意を集めるための工夫」について触れていきます。

 

世の中には広告があふれかえっている、ということを認識すると、

セールスのための広告自体が、注目され中身を読んでもらうために、

まずは顧客の注意を引くことが極めて重要な要素となることに気づかれるでしょう。

 

広告は目に留まり読まれなければ、どんなにすばらしいことが書いてあっても意味がありません。

 

ヘッドラインを工夫したり、写真・イラストや動画を使って目を引くといった方法で、顧客の反応率が10倍以上良くなったというケースも耳にしました。

 

「注目を集めること=売上を上げること」ですから、極めて単純で、かつ明快なので、この点は常に念頭におきたいポイントとなります。

 

今日はここまでにします。

次回をお楽しみに!

 

起業成功のスキルを学ぶ(19)

今回は、「顧客の行動心理」に係わる八つ目の要素「先入観」について触れていきます。

 

ここでいう先入観とは、売り手は顧客がどんなことを信じているか、どのような先入観を持っているかを考えながら、売りたい商品・サービスについてのセールスを考えるということです。

 

例えば「投資」について見てみましょう。

顧客が以前投資で大損したことがあれば、投資に関する商品を見た瞬間、ものすごい嫌悪感を覚えることでしょう。

そうなれば顧客はセールスの話を聞く以前に、その先入観によって完全に情報をブロックしてしまうでしょう。

 

また、「肌荒れにはビタミンBが有効」と言った先入観があったとします。

この場合、「この商品はビタミンBが豊富で、肌荒れ対策の効果が期待できます。」と言えば、顧客はすんなりと受け入れてくれるでしょう。

 

では、顧客がそれは事実かどうか怪しい、あるいはウソらしい、と思っていたらどうでしょうか。

「肌荒れにはビタミンBが有効だと思っていませんか。実はそれは間違っているのです。」という切り口でスタートしたら顧客の関心を強く引くことが出来るでしょう。

 

商品を売りたい相手がどんな先入観を持っているのか、どんなことに影響を受けているのか、どんな知識を持っていて、何を信じているのかを考えることはセールスの内容そのものに大きく影響してきます。

 

今回はここまでです。

 

起業成功のスキルを学ぶ(18)

今回は、「顧客の行動心理」に係わる七つ目の要素「人はベネフィットが欲しくて買う」について触れていきます。

 

ここでいうベネフィットとは、商品やサービスを買うことによって顧客が得られるメリットのことです。

よく似ているのに商品の特徴がありますが、商品の特徴とは違います。

 

特徴と言うのは、例えば携帯電話を例にしてみると、他の携帯より軽いとか、メールができるとか、wi-fiがつながりやすい、と言ったものです。

 

ベネフィットは、軽いことで何が得られるのか、メールができることでどんな得があるのか、wi-fiがつながりやすいことでどんなメリットが得られるのか、ということです。

 

顧客は商品を買うとき、その商品の特徴が欲しくて買う訳ではなく、その商品を買うことによって得られるメリット=ベネフィットが欲しくて買うのです。

 

携帯電話の例でいうと、メール機能の付いた携帯を買う人は、文章の送信ができるという機能が欲しくて買っているわけではなく、メールを使って友達とのコミュニケーションができるから買っているのです。

人とのつながりという欲求をみたしてくれるから、買う訳です。

 

今回はここまでです。

 

起業成功のスキルを学ぶ(17)

今回は、「顧客の行動心理」に係わる六つ目の要素「消費者の心理」について触れていきます。

 

以前に「人は感情でものを買い、理屈でそれを正当化する」というお話をしました。

売り手は顧客の感情を揺さぶった後、「商品をいますぐ買うべき理由」をきちんと正当化してあげるためのプレゼンテーションをする必要があります。

こうして納得してもらえれば、ほぼ成功と言えるでしょう。

 

<正当化の理由は3つ>

 

〇一つ目、「Why me?」 なぜ私(顧客)が買わなければならないのか

〇二つ目、「Why you?」 なぜあなた(売り手)から買うべきなのか

〇三つ目、「Why nou?」 なぜ今、買わないといけないのか

 

売り手はこの3つの理由を、きちんと答えてあげることがとても重要です。

 

では、少し詳しく見ていきましょう。

〇一つ目の「Why me?」について

世の中にはたくさんの広告があふれています。街中にはそこいらじゅうにあふれかえっています。

この結果か、人にはこれらの広告やメッセージを無視しようとする防衛本能が無意識のうちに働いてしまいます。

出来る限りスルーしようとするのです。

だからこそ売り手は、「これはあなたのための商品ですよ」、「あなたの人生を変えますよ」と必死に、全力でアピールしないと顧客はそのメッセージが自分に向けられたものなのかどうかがわからないのです。

こういった意味で「Why me?」は、重要、かつ、見落としがちな要素と言えるでしょう。

 

〇二つ目の「Why you?」について

なぜ他の売り手ではなく、あなたから買うべきなのかということです。

顧客はあなたから買うべき理由がなければ、別の売り手から似たような商品を買ってもいい訳です。

なぜあなたからでないといけないのか。

あなたの商品でないとだめなのか、あなたから買うとどんな得があるのか。

そういった「あなたから買うべき理由」をきちんと説明してあげる必要があるのです。

 

〇三つ目の「Why now?」について

なぜ今買わないとダメなのか、なぜ後ではダメなのか、をきちんと説明するということです。

セールスの世界には、顧客がその商品を買おうかどうか悩んでいたとき、

その場で買ってもらえなければ、それはもう失敗だという意味の

「遅れはセールスの死」という言葉があります。

 

もうちょっと考えてからまた来ますという顧客は、ほとんどが二度と来ません。

 

以上、人が物を買うのは、買うのに十分な理由があるからであり、理由は三つあって、その三つがきちんと説明できればセールスはほぼ成功だということを知っておきましょう。

 

今日はここまでです。

 

起業成功のスキルを学ぶ(16)

今回は、「顧客の行動心理」に係わる五つ目の要素の「信頼性の獲得」に係わる法則について触れていきます。

 

顧客の信頼を得るためにはどうしたらよいか。

これには一定の法則があることを知りましょう。

 

大きく分けて3つありますので、これをしっかり踏まえておけばOKでしょう。

 

〇まずは、約束(Promise)です。

これだけのお金を払ってくれたら、あなたの欲求をこんな風に満たしますよという約束です。

 

〇次に、行動の呼びかけ(Call to action)。

つまり、「今すぐお電話ください。」とか「今すぐ注文用紙に記入してFaxしてください」という風にしっかり呼びかけることtです。

 

〇最後に、これが極めて重要だと言われていますが、証拠・証明(Proof)です。

まず約束をして、その証拠を提示することで証明し、「今すぐご注文下さい」という。

この流れが新体制獲得のための法則です。

 

残念ながら多くの売り手は証明(Proof)をすっ飛ばしてしまっています。

お互い注意をしていきたい点かと思います。

 

今日はここまでです。

 

起業成功のスキルを学ぶ(15)

今回は、「顧客の行動心理」に係わる五つ目の要素について触れていきます。

 

⑤信頼性の獲得

顧客から信頼を獲得するために売り手は努力しますが、売り手の多くの人に欠落しがちな点があります。

それは売り手の多くの方が、「あなたの欲求をかなえますよ。だからこれを買ってくださいね。」としか言っていない。

 

もしあなたが、知らない誰かから「この薬を飲んだら一晩で男前になれます。男前になりたければ100万円払ってください。」と言われたら、どうしますか。

100万円払いますか?

ほとんどの人は払わないでしょう。

でも多くの売り手がこれをやってしまうのです。

 

なぜ、こうなってしまうのでしょうか。

ここで、その理由を知っておきましょう。

 

つまり多くの場合、顧客は売り手の書いている内容や主張している中身を信用していない、という点です。

信用しない理由はいろいろ考えられますが、ほとんどのケースで見られるのは、既に同様の商品をいくつも購入して、期待した結果が出なかったからというものです。

 

「この商品で痩せられます。」というものを買って、本当に痩せることが出来ていたら、もうダイエットやその関連商品には興味を示さないはずです。

 

ですから、別のダイエット商品に興味を示しているということは、結果が出なかったということで、顧客は売り手のセールスに鼻から疑ってかかっているという訳です。

 

ということで、ポイントは漂休を満たすことを示すだけではなく、信頼性でバックアップしてあげる必要があるのです。

 

今回はここまで

次回は、「信頼性の獲得」の続きとして少し深堀し、「信頼性を獲得するための法則」を示していきます。

お楽しみに

 

起業成功のスキルを学ぶ(14)

起業成功のスキルを学ぶ(14

 

 

今回は、「顧客の行動心理」に係わる四つ目の要素について触れていきます。

 

④絶対に売れる最強の組み合わせとは?

 

顧客の行動心理の一つ目として、衝動買い、二つ目のお話で、

ニーズ(必要)とウォンツ(欲求)について触れ、三つ目にウォンツについて少し深堀りしてみました。

今回は「顧客の行動心理」に係わる四つ目のお話です。

 

ウォンツ(欲求)を考える際に覚えておいてほしいこと

それは「人間はとても怠け者である」という点です。

 

誰でも、すぐに結果が欲しい。

出来れば何の努力もせず、時間をかけず、お金もかけずに結果が欲しい、のです。

そういった商品があれば確実に売れます。

 

そんな商品があるのでしょうか?

あるとすればそれは「魔法の薬」でしょう。

でも「魔法の薬」だけでは売れるとは限りません。

もう一つ必要なものがあるのです。

それは「証拠」です。

 

この「魔法の薬+証拠」の組み合わせがあれば、セールスは簡単です。

薬の効能と証拠を示せばよいだけです。

起業成功の秘密を学ぶ私たちにとっては、売りたい商品が顧客の欲求を満たす魔法の薬であることをどのように伝えていくか、その証拠を見せるためにはどうすればよいか、を考えるのが仕事であると痛感します。

 

今回はここまでです。

 

起業成功のスキルを学ぶ(13)

起業成功のスキルを学ぶ(13

 

 

今回は、「顧客の行動心理」に係わる三つ目の要素につき触れていきます。

 

③ウォンツにはどんなものがあるのか?

 

顧客の行動心理の一つ目として、衝動買い、二つ目のお話で、

ニーズ(必要)とウォンツ(欲求)について触れました。

今回は「顧客の行動心理」の三つ目のお話として、ウォンツについて少し深掘りしてみましょう。

 

具体的にウォンツにはどのようなものがあるのでしょうか。

それには、ニーズとウォンツをどう使い分けていくかを考え、顧客の欲求を探っていく必要があります。

 

欲求には大きく分けて二つあります。

 

一つ目は、「何かを得たい」という欲求。

お金を得たい、努力しなくて済む方法を知りたい、怠けたい、

他にも、時間を節約したい、名声を得たい、

更には、美容、性的なもの(もてたいとか)、

まだまだあります、いい父親になりたいというような役割・アイデンティティに係わるようなもの、刺激・楽しみ・好奇心・安心な関するものなどなど。

これらはすべて「何かを得たい」という欲求です。

人間の欲求には限りがありませんね。

無限に存在すると言ってもいいくらいで、これがすべてビジネスの対象となるということでしょうか。

 

二つ目は、「何かを回避したい」という欲求。

安心の裏返しとして、将来の心配事を回避したい(心配から解放されたい)、プライドが傷つくことを回避したい、痛みや苦しみを回避したい。

 

こういったものがウォンツです。

 

私たちは、顧客がこうした感情、欲求を持っていると意識しておく必要があります。

こうした欲求を満たすために物やサービスを買うのだと知っておきましょう。

このことがわかると、商品が何かということの前に、顧客という人間について考えることからスタートするべきだとわかります。

 

まずは、人について考えるところから始まるのですね。

 

今日はここまでです。

 

 

起業成功のスキルを学ぶ(1)

起業成功のスキルを学ぶ(1)

 

自分で起業して、ビジネスを成功させるためのスキルを手に入れよう!

 

まず、「梯子をかける」ことをイメージしてみて下さい。

多くの人はいかに早く上るかを考えます。

 

でもちょっと待ってください。

その梯子がどこにかかっているのかを考えましたか?

 

間違った場所に梯子をかけたままだと、いくら頑張っても

間違った場所に早くたどり着くだけだと思いませんか。

 

 

起業する人がやってはいけないこととは、

「収入の目標を立てるのが早すぎる」と言われています。

また、どのような分野で起業するかとか、

どのような商品を売るか

何屋さんを始めるのか

最初に決めてしまうことも避けましょう。

 

どんなに良い商品でも実際売れるかどうかは別問題ですから。

 

なお、起業をしても楽しくなければ続きませんし、

続けられなければ成功はおぼつかないでしょう。

 

 

 

起業成功のスキルを学ぶ(2)

起業成功のスキルを学ぶ(2)

 

商品やサービスを売りたいとしても

売ること自体が好きな人は、あまりいません。

 

一般的に、「売る」という行為のイメージは

よくないと見られているからでしょう。

 

でも売ることが嫌いだとしたら、

せっかく作った商品やサービスはどうなるのでしょうか。

 

「いい商品を作っていれば、いつかお客さんがやって来て認めてくれて、口コミで広がって、繁盛する。」と思っている人が結構多いのではないでしょうか。

しかし、ほとんどの場合はそう簡単にはいきません。

 

たとえば、商品に5,000円の値段をつけて販売したとします。

売れないと大抵の人は値下げします。3,000円に。

それでも売れないと更に1,000円になり、

ついに原価割れして、多くの場合ビジネスを畳むことになります。

 

起業して5年以内に8~9割の会社がつぶれると言われています。

 

御多分に漏れず、萩原行政書士事務所は順風満帆という訳ではありません。

ですから今、普段の業務と並行して集客などのスキルを学んでいる最中です。

皆さんもともに成功を目指して進んでいきませんか。

 

学習中に感じた点は色々ありますが

その一つにこんなことがあります。

 

商品やサービスを売るという時

実際には一番売り方がうまい商品が一番売れている。

かならずしも一番優れた商品が一番売れているわけではない

ということです。

 

世の中には、素晴らしいけれども売れていない商品があふれています。

また、商品やサービスは提供したいが売ることはやりたくない、という人も溢れています。

ということは、売る力を持っている人が圧倒的に不足しているために

売る力を既に持っている人やこれから学ぼうとしている人は

とても価値が高いと言えると思います。

 

今日はここまで

 

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萩原行政書士事務所

行政書士 萩原伸一

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起業成功のスキルを学ぶ(3)

起業成功のスキルを学ぶ(3)

 国税庁の統計情報(2010年発表)によると、

設立5年以内に倒産する会社が85%、
設立10年以内に倒産する会社が93.7%。

なぜ、10年以内に93.7%もの会社が
倒産してしまうのでしょうか?

 

でも、その理由を知っただけでは、

問題の解決にはならないということも頭に入れておきましょう。

 

まずは、起業を成功させるために、

商品やサービスを買ってくれるお客さん(見込み客)から

何らかの反応をもらい、売り上げに直結させる。

商品が売れる文章を書くスキルを

学んでいくことから始めましょう。

 

というのも、これは大切なポイントとなるからです。

 

商品やサービスを売る商売は、その時その時の時代や住んでいる地域・環境、

人々の生活・暮らしによって大きく影響されるので、

人気商品が永遠に売れ続けるということは難しいでしょう。

そうです商品そのものの人気は常に変化しているのです。

 

今売れていても明日はどうなるか分からない、

常にそういった不安を伴います。

 

そこで注目してほしい点は、人気の変化に影響されないもの

不安を払しょくできるものがあればいいとは思いませんか?

 

世間でよく言われることの一つに、

お金は取られたらおしまいですが、

自分の身につけたものは、泥棒にも盗むことはできない。

ということです。

 

商品が売れる文章を書くスキルを学ぶとともに、

セールスマインド、人間の行動心理、ダイレクト・レスポンス、マーケティング

に関連するスキルや知識を身に付けていきたいと思います。

 

さらには、その学びを通して、自分に新たな自覚を植え付けて、

自分にはできるという自信を持ち、

確信をもって実践し、行動を起こしましょう。

 

優れた商品、サービスを持っている会社は
たくさんあります。

あなたがもし、これからビジネスをスタートしようとしているなら、
何も彼らに対抗するような商品やサービスを作る必要はありません。

商品は既にあります。
それを必要としている人も既にいます。

私たちは、彼らの架け橋になればいいのです。

既に商品やサービスを持っておられるのなら、なおさらです。

 

スキルを学んだあとに

自信をもって実践・行動することが出来るかどうか

学ぶだけではなく実践・行動でしょう。

 

今日はここまで

次回をお楽しみに

 


起業成功のスキルを学ぶ(4)

起業成功のスキルを学ぶ(4)

 

商品が売れる文章を書くスキルを身に付ける、とは?

あせって結論を急いでも成功はおぼつかないでしょう。

スキルを学び、身に付けて初めて半人前でしょう。

じっくりと焦らず一歩一歩前に進んでいきましょう。

 

まず、「商品やサービスが売れる文章を書くスキル」について

触れておきます。

次いで、このスキルを、いかにして・どのように身に付けていくか

ということになります。

 

これは一般にセールスライティングと言われています。

私も今、関連する本をいろいろ読んで学んでいる最中ですので、

一緒に学んでいきませんか。

 

いずれご紹介しますが、ある本には

セールスライターとしての心構え(マインドセット)につき

7つの項目を挙げ、その最終目的であるまとめを示していました。

 

では、マインドセット1について触れていきます。

「好奇心のすき間理論」

人は誰でも好奇心を持っています。

あれも知りたいこれも知りたい。

しかし、あたらしい知識を入れたら、また、新たな疑問を持ち

その知識の穴を埋めるための気持ちが強くなります。

特に起業して成功させたいという強い意欲を持っておられる方ならば

なおさらその気持ちが強くなるのではないでしょうか。

結局、成功のために常に新しい知識を欲するという

すき間が心の中に生まれてしまいがちです。

 

ここで再確認しておきたいことは、

目的は学ぶことではなくて、セールスコピーを書くこと・作ることだという点です。

「学ぶ」だけではなく「実践」も重視してほしい。

まず書くことを是非心がけて!

 

ほかにもデザインの仕方、レイアウトの仕方、写真の撮り方など、学ぶことは多くありますが、すべてが成約率に関係してきます。

 

今回はここまでで失礼します。


起業成功のスキルを学ぶ(5)

起業成功のスキルを学ぶ(5)

 

今回は、セールスライターとしての心構え(マインドセット)のうち

7つの項目の2番目にあるマインドセット「インプットとアウトプット」について

触れていきます。

 

「インプットとアウトプット」

 

商品が売れる良い文章を書くためには大量のインプットが必要です。

その一つは読書です。

 

また学習効果を高めるためには、学んだことを48時間以内に

アウトプットするのが効果的だとされています。

 

とにかく学んだ内容を、ブログに書くとか、単に人に伝える

といったことでもいいので、48時間以内にアウトプットしながら学んでいくと、

理解度も集中力も全く違ったものになるでしょう。

 

実際に文章を書く、売れる文章を作ってみる

体験は最高の教育だと思って、たくさん書いてみましょう。


このシリーズは、
まだまだこれからも続きますので、
ご期待ください。

 


起業成功のスキルを学ぶ(6)

起業成功のスキルを学ぶ(6)

 

今回は、セールスライターとしての心構え(マインドセット)のうち

7つの項目の3番目にあるマインドセット「セルフイメージを変えよう」に

ついて触れていきます。

 

「セルフイメージを変えよう」

 

セルフイメージはとても大切なことを知ってください。

 セルフイメージ次第で、自分の行動や考え方、習慣、発言などが

変わってきます。

 

人はセルフイメージに合わせて無意識に行動するようにできているようです。

自分は初心者だと思っていると、そのように行動してしまいがちです。

例えば、空き時間にマンガを読もう、ゲームをしよう、とか

 

今から、自分はプロのセールスライターだ、プロモーターだ、マーケターだ

というようにプロの自覚を持つという意識に替えましょう。

 

そうすると、読む本が変わる 考え方も変わる 行動が変わる 

(プロなのにこんなこともできないようではダメだ、となります。)

自分から積極的に動くようになってきます。

自分を律するようになってくるのです。

習慣も変わってきます。

 

トッププロのライフスタイルを想像して

1日の行動予定表を時間軸にして書いてみる。

例えば、

00時起床、00時読書、00時ブログ更新、00時リサーチ、

00時セールスコピー作成、など予定を立ててみましょう。

 

予定表を作ったら、次はいよいよ実践です。

出来る所からやってみましょう。

 

 

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起業成功のスキルを学ぶ(7)

起業成功のスキルを学ぶ(7)

 

今回は、セールスライターとしての心構え(マインドセット)のうち

7つの項目の4番目にあるマインドセット「批判を気にしない」に

ついて触れていきます。

 

「批判を気にしない」

 

セルフイメージに関連していますが、この点を自覚することって大切です。

これを自覚しておかないと、精神的にダメージを受けてしまいますから。

 

売ることは悪いことではない。

でも多くの人に理解されないことが結構あります。

ネットに顔や名前が出るようになると、「嘘だ」とか「素人だ」という人が必ずいます。

 

こういった批判に対しては、無神経になる、不感症になる。

一瞬傷つくかもしれませんが無視しましょう。自分自身のためです。

 

よく言われることに、

批判される人の銅像はあっても、批判する人の銅像はないものです。

歴史上の人物で偉業を成し遂げた人には、支持する人がいる一方で、不支持の人もたくさんいます。

 

起業したらその仕事を目立たせないと商売になりません。

気づかれない宣伝や読まれない広告は全く意味がありません。

 

セールスは、いかに人の心を揺さぶるかが仕事です。

申し込みをさせる、行動をさせるためには、まず心を動かさないとだめです。

 

売ることを学ぶのも、売ること自体もいいことです。

理解されなくても、批判する人がいても、無神経になる。

この点をしっかり自覚してやってまいりましょう。

 

起業成功のスキルを学ぶ(8)

起業成功のスキルを学ぶ(8)

 

今回は、セールスライターとしての心構え(マインドセット)のうち

7つの項目の5番目にあるマインドセット「罪悪感を払拭するには」に

ついて触れていきます。

 

「罪悪感を払拭するには」

 

罪悪感について、ここでは「売ること、お金をいただくこと」に対する罪の意識を意味します。

 

まず、「売ることはいいことだ、社会的にも意義のあることだ」ときちんと自分を信じることです。

なぜなら、商品を売ることとは、お客は悩みが解決する、人生の質が向上することだからです。

 

商品を売らなければお金が発生しない。つまりお金の循環が悪くなる。大げさに言えば経済全体にも波及するということでしょうか。

 

〇売るという行為は、価値とお金の交換です。

双方が幸せになれる取引と言えるでしょう。

 

〇商売をするからには、良い商品を扱うこと。

お客にとって価値のないものは、絶対に売れないし、長く続きません。

 

ですから、取り扱っている商品の価値を正しく伝えるようにしましょう。

商品自体の価値を超えた宣伝は「誇大広告」となってしまいます。

 

また、価値の低い商品、お客の人生の質が向上しない、自分が惚れ込めない、

というような場合では、取り扱う商品を変えるか売るのをやめた方がいい、

という点に気をつけましょう。

 

なお、どうしても売りたいと思うならばどうするか。

商品を改良する、付加サービスをつける、販売ターゲットを変える、

というのも一つのアイデアです。

 

起業成功のスキルを学ぶ(9)

今回は、セールスライターとしての心構え(マインドセット)のうち

7つの項目の6番目にあるマインドセット「人の集まるところに行く」に

ついて触れていきます。

 

「人の集まるところに行く」

 

これはこの言葉の通りで、難しいことではなく極めてシンプルです。

ご自分の事業に関連するクライアントを得る手段の一つと考えましょう。

 

ネットサーフィンをする、教材を購入する、メルマガを読む、ということだけでクライアントを得るのは難しい。直接お客様を獲得できるわけではありません。

 

人に会う、人の集まるところに行くことを積極的に実行する。

これによって場合によっては人脈ができますし、刺激を受けてモチベーションをキープもできます。

結果的にクライアントに出会う・獲得することがありますので、行動してみましょう。

 

起業成功のスキルを学ぶ(10)

起業成功のスキルを学ぶ(10

 

今回は、セールスライターとしての心構え(マインドセット)のうち

7つの項目の最後の7番目にある「報酬を決める時の考え方」に

ついて触れていきます。

 

「報酬を決める時の考え方」

 

〇クライアントに売り上げがいくらほしいかを聞く

どういうことなのか、具体的な場面を例に考えてみます。

 

悪い例

「弊社は初期費用10万円でやります。実際にはこのようなサービスを行います。」

といったたぐいのセールスは、少し押しつけがましいのではないでしょうか。

 

おすすめの例

「社長さんはその商品でいくら売り上げが欲しいんですか。」と聞いてみましょう。

「5,000万円位かな」と答えたとします。

「じゃあ私にやらせてください。その結果、5,000万円の売り上げを達成したら、その10%500万円を支払ってもらえますか。」という聞き方をすれば良いと思います。

 

――最初にこちらの取り分を決めてはいけない!

相手がいくらほしいかをまず聞いて、

相手の欲しい成果を得てもらい、

それに対してこちらの報酬を決める。

とても自然で提案しやすくなります。

 

ここで忘れてはいけないこと

それは、ビジネスとして相手にとっての得を売っている。

クライアントは、商品・サービスを手に入れることによって得られるメリットが欲しくてお金を払っている。

 

常に相手のことを中心に考えるのです。

でもこの報酬決定の仕方はあくまでも理想です。

 

〇人の心を動かす

自分だったらどんな人に心を動かされるか、皆さん一緒に考えてみませんか。

多分、中途半端な人、楽して儲けてやろうと思っている人、あまり商品のことを分かっていない人には、殆ど心を動かされないでしょう。

皆さんの考えたあなた自身の心を動かすような人とはどんな人だったでしょう。

空想でも妄想でもいいと思いますが、こんな人だと思ったならば、

あなた自身でその人のまねをしてみましょう。

 

私自身は、人の心を動かせるような自分自身になれたらいいなと思っていますが、

はてさて、そのためにはまだまだ自己大改造が必要だと感じています。

 

 

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萩原行政書士事務所

行政書士 萩原伸一

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起業成功のスキルを学ぶ(11)

起業成功のスキルを学ぶ(11)

 これまでセールスライターとしての心構え(マインドセット)について、何回かに分けて触れてきました。

今回からは、章を改めて「顧客の行動心理」について説明していきます。

 

「顧客の行動心理」

 

人が物を買う時やサービスを依頼する時とはどんな時なのでしょうか?

まずはその基本となるどんな時なのかをしっかり知ることとから始めます。

 

①人間は感情でものを買い、理屈を正当化する

人がものを買ったりサービスを依頼するときの行動心理は、衝動買いです。

つまり感情でものを買い、あとから、必要なものだ・いいものだ、と理屈をつけて自分自身を正当化し納得しようとするのです。

 

分かり易くするために例え話を例にしますと、

 

スマホを床に落として壊してしまった。

でも壊れてしまったのは外側の一部分だけで、機能には問題が生じるほどではなかった。

修理すれば直るようなので、新しくスマホ自体を買い替える必要もなく、経費もそんなに掛からないはず。普通ならこれが一番合理的な解決法です。

 

しかし、無性に新しい機種が欲しくなってしまった。

家族は、今の方がいい! まだ使えるしもったいない! と言いますが、

私は、今のはこのまま使うか修理するけど、この際新しい機能を持つ新機種に買い替える!

その方が便利で使い勝手が良い、と欲求を正当化する。

つまり、理屈では修理した方がいいとわかっているけれど、新しいのを買いたいという欲求が強く、それを正当化しようとしてしまうのです。

 

欲求や感情は、理屈や理論よりも強い、ということです。

欲求や感情には面白い傾向があります。

その一つの例が、物を買った経験のない人より、経験のある人の方がはるかにたくさんの反応を示すという傾向です。

すなわち、ある商品を買う人は、同じような商品に関する欲求を持ち続けるし、それを買い続ける傾向があるのです。

その尽きない欲求を満たし続けることが、今回学んでいる肝のポイントとなります。

 

起業成功のスキルを学ぶ(12)

起業成功のスキルを学ぶ(12

 

前回から章を改めて、「顧客の行動心理」について説明しています。

今回はその続きで、「顧客の行動心理」に係わる二つ目の要素につき触れていきます。

 

②人はニーズではなく、強い欲求でものを買う。

顧客の行動心理の一つ目として、衝動買い、について前回は触れました。

今回は、二つ目のお話で、

ニーズ(必要)とウォンツ(欲求)についてです。

この二つを混同してしまうことのないようにしましょう。

ニーズを満たす商品とウォンツを満たす商品とでは、どちらが高く売れるでしょうか?

答えは簡単。

欲しいもの、つまりウォンツの方です。

欲しいものは高く売れても、必要なものは高く売れません。

 

では分かり易く理解してもらうために、

事例を挙げて見ましょう。

 

豊でものに満ち溢れた日本は、ニーズつまり必要なものは十分に満たされています。

例えば、トイレットペーパーやせっけん・タオル、食料品等の日用品は必要なもの即ちニーズです。

欲しくて仕方がないというものではありません。

ですから、価格は上がりにくい。

価格で差別するしかないのでは、安く売るしかなくなります。

でも、ちょっと工夫して、赤ちゃん用のお肌に優しい・やわらかいトイレットペーパーとか、シャワートイレで濡れたおしりを拭くための吸水性に優れたトイレットペーパーとか、おいしくて栄養価の高い食べ物などが欲しいと思ったら、それはニーズを超えたもの、つまりウォンツということになります。

ウォンツの方は、欲しい人からすれば多少価格が高くなっても欲しいので、高い価格で売ることができます。

このウォンツを満たす要素が強ければ強いほど、より売りやすいということになります。

 

今日はここまで

続きをお楽しみに

 

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外国人のビザを専門とする目黒区自由が丘の萩原行政書士事務所です。
日本大使館のビザ発給責任者でした。
◎ビザ、在留、帰化、外国人雇用
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